Skrivnost pogajalskega uspeha

  • 18.04.2008

Izkušeni mojstri te veščine pravijo, da je pogajalec pravzaprav vsak posameznik, saj se v življenju vsakdo vseskozi pogaja; na delovnem mestu, v trgovini, celo takrat, ko se druži s prijatelji ... in seveda, ko se pogovarja z aktualno ali bodočo boljšo polovico.

3 fotografije v galeriji

Dr. Janez Potočnik, minister za evropske zadeve in eden najbolj izkušenih slovenskih pogajalcev, se je, ko je pogovor zašel na to slednje, bržkone najzahtevnejše področje, nasmehnil in po daljšem razmisleku dejal: »Vsako stvar je treba delati z žarom, s srcem in popolnim prepričanjem v to, kar počneš. Mislim, da je to najpomembnejše, ko se ‘pogajaš’ z lepšim spolom.«

Toda tudi takšna taktika v odnosih z gospodičnami žal ne zagotavlja uspeha. Zato se bomo v naslednjih vrsticah lotili nekaterih področij, ki so za spoznanje bolj predvidljiva.

Kaj je torej mogoče reči o pogajanjih? V dobro obveščenih »gostilniških krogih« se v zvezi s pogajanji pogosto razvnamejo vročekrvne izmenjave zanimivih mnenj: »Ti, zadnjič sva se s Franceljnom dajala glede delitve tiste parcele. Povem ti, zmaga na celi črti. Sosed je v primerjavi z mano izgubil vse. Kako sem ga naplahtal!« opiše položaj amaterski pogajalec in omizje mu zmagoslavno čestita: »Brane, še eno rundo!«

Podobnih zgodb je pri nas veliko, saj v ljudskem izročilu velja, da so pogajanja proces, kjer se na začetku »udarita« dve stranki. Ena neslavno konča kot poraženec, druga kot zmagovalec. Dr. Mojmir Mrak, ki je slovensko stališče na področju financ zagovarjal ob vključevanju naše države v Evropsko unijo, še prej pa v pogajanjih o nasledstvu dolgov nekdanje Jugoslavije do tujih upnikov, vam takšnega pristopa v pogajanjih ne priporoča:

»V pogajanjih skuša vsaka od strani v čim večji meri uresničiti svoje interese, kar je razumljivo in logično. Če ne gre za ultimat enega partnerja drugemu, potem je rezultat pogajanj nekje vmes med njunima pogajalskima izhodiščema. Če se po sklenitvi dogovora med dvema kolikor toliko izenačenima partnerjema izkaže, da je rezultat za enega od obeh preslab, potem je zelo realno pričakovati, da takšen dogovor ne bo vzdržal kritične presoje tistih, v imenu katerih se je ta partner pogajal.

Tipičen primer take situacije je bil sporazum o meji med Slovenijo in Hrvaško, kjer premier sosednje države preprosto ni bil sposoben ‘prodati’ dogovora svojemu parlamentu in domači javnosti. Ker je pač ena od pogajalskih strani ocenila, da je zanjo nesprejemljiv, je že doseženi dogovor žal splaval po vodi.«

Mojmir Mrak vam lahko v zvezi s tem da še veliko koristnih nasvetov. Čeprav gre za področje, kjer se v besednih obračunih merijo vrhunski strokovnjaki in so temu primerno visoki tudi vložki, lahko marsikatero »pravilo« mirno preslikamo v vsakdanje življenje:

»Ne glede na to, kaj je predmet pogajanj, obstaja nekaj, lahko bi rekli, zlatih pravil za mednarodna pogajanja, vsaj za tista, v katerih sem bil sam udeležen. Prvič, za učinkovita pogajanja so ključni dobra priprava in temeljito poznavanje ciljev pogajalskega partnerja ter njegovih močnih in šibkih točk. Drugič, zelo pomembno je, da pogajalec dobi pogajalski mandat, opredeljen tako, da mu omogoča dovolj manevrskega prostora.

Preozko opredeljen mandat namreč pogajalca postavlja v vlogo nekakšnega tehničnega ‘prenašalca’ stališč in omejuje iskanje potrebnega kompromisa. Tretjič, pri vsakih pogajanjih se v določenem trenutku znajdeš v situaciji, v kateri se moraš odločiti sam. Takrat si v dilemi, ali si iz pogajanj res iztisnil vse, kar se je dalo, ali bi veljalo poskusiti še kaj.

Spomnim se trenutka v naših pogajanjih o dolgu nekdanje SFRJ, kjer smo kot pogajalska skupina že bili v okviru mandata, ki nam ga je določil parlament. Ker pa smo menili, da bi od nasprotne strani lahko iztržili še boljši dogovor, kot je bil trenutno na mizi, smo v določenem trenutku pogajanja zapustili z zahtevo, da pričakujemo izboljšano ponudbo. Ko so se pogajanja naslednji teden nadaljevala, je bila ponudba resnično boljša – za nekaj deset milijonov dolarjev.«

Toda dr. Mrak opozarja, da je prava mera podobna hoji po robu prepada. Takšne geste so lahko nevarne, saj si nasprotna stran lahko reče, prav, pa naj gredo! Tako je tudi pri običajnejših pogajalskih manevrih. Na primer takrat, ko kupujete rabljen avtomobil. Če zagrozite z odhodom in tega ne mislite resno, vam je lahko pozneje žal, saj lahko zamudite dobro kupčijo. Takrat se lahko oprimete recepta izkušenih pogajalcev, ki se v zelo kočljivih primerih radi sklicujejo na »tretjo stranko«.

Nekako v smislu, »ja, smo pooblaščeni za to vprašanje, vendar je zadeva tako resna, da se moramo pred končno odločitvijo še posvetovati«. V primeru nakupa avta je »posvetovalni organ« mirno lahko »lepša polovica«, ki ima, kakor vam bodo potrdili vsi izkušeni prodajalci, pri nakupu v resnici tako ali tako zadnjo besedo.

Kako pa je s »hollywoodskimi vložki«? Morda se sliši neverjetno, toda v pogajanjih je igralski čut v resnici zelo dobrodošel. Dober fant, slab fant oziroma robatež in prijaznež, analitik in lahkomiselnež, optimist in pesimist … to so različne vloge, ki jih pogajalcem priporočajo učbeniki. Toda tovrstne »predstave« boste zasledili tudi v resnični praksi.

»Ja, dejansko je na tem področju prisotnih nekaj dramskih prvin. Gre za pripomočke, ki jih pogajalski timi uporabljajo v trenutkih, ko skušajo prebrati prave interese nasprotne strani,« tovrstno prakso opisuje minister za evropske zadeve. Na vprašanje, kam bi se na tem področju uvrstil sam, pa minister Potočnik odgovarja: »Težko je reči kaj povsem konkretnega.

Sam skušam biti vseskozi korekten in predvsem strokoven. Kljub temu lahko v očeh nasprotne stranke včasih izpadem kot izredno hud nasprotnik, spet drugič pa kot zelo prijazen sogovornik. Vse skupaj je odvisno od pogleda in posameznega položaja. Ko smo se pogajali z Evropsko unijo, je tako domača javnost pogosto menila, da smo v pogajanjih kar preveč prijazni.«

Pogajanja z ugrabitelji

Marsikateri vidik političnih in poslovnih pogajanj se zrcali v celo tako ekstremnih primerih, kot so tisti, ko se posebej usposobljeni pogajalci pogajajo z ugrabitelji talcev. V različnih filmih in kriminalnih romanih lahko pogosto vidimo, da je glavni cilj »dobrih« za vsako ceno ujeti »slabe fante«. Morda bo tole slišati nekoliko nenavadno, toda v realnosti ni nujno tako.

»Včasih se lahko kriza konča tudi tako, da ugrabiteljem ugodimo. Preprosto jim izpolnimo zahteve, kar pomeni, da dobijo letalo ali karkoli že zahtevajo in se umaknejo tja, kamor želijo. Pri tem je seveda najpomembneje, da pogajalcem uspe rešiti talce,« je enega izmed različnih možnih scenarijev razpleta krize opisal dr. Peter Umek, sicer profesor na Visoki kriminalistični šoli. V času, ko so teroristične grožnje postale globalne, je dr. Umek, sicer tudi sam član posebej usposobljene pogajalske skupine, izredno hvaležen sogovornik:

»V Sloveniji smo se prvič v zadnjih letih s podobnim položajem srečali pred leti na Fernetičih, ko je državljan Bosne grozil, da se bo razstrelil. Takrat je bil mejni prehod dva dni zaprt, na srečo pa se je kljub temu, da takrat še nismo imeli za to posebej usposobljene skupine, na koncu vse skupaj srečno končalo. To sicer ni bila tipična kriza, ki bi vključevala talce, toda zdaj smo pri nas pripravljeni tudi na morebitne takšne primere. Ob obisku papeža je Slovenija dobila izkušeno skupino približno dvajsetih pogajalcev.«

Ker pogajalsko skupino sestavljajo večinoma usposobljeni kriminalisti, se v javnosti ne izpostavljajo. Njihova naloga je seveda od primera do primera različna: »V letu 2002 je po svetu najbolj odmevala kriza v moskovskem gledališču. Toda to vsekakor ni bila klasična kriza, ki bi vključevala talce.

Razlogi so bili številni, vključenih je bilo ogromno ljudi tako pri talcih kot ugrabiteljih, obe stranki pa sta se nekako zavedali, da je položaj brezizhoden. Pri nas bi bilo marsikaj drugače, saj bi si v Sloveniji v podobnem primeru zelo prizadevali, da bi rešili življenja talcev in ugrabiteljev. Res pa je bil to bolj ekstremen primer. Pri nas je verjetnejša kaka naključna kriza – na primer v primeru, ko roparje pri oboroženem ropu preseneti policija.«

Tudi v tovrstnih, pravzaprav naključnih krizah je najpomembneje ohraniti mirno kri, profesor Umek pa navaja še nekaj pomembnih pogajalskih skrivnosti: »Izkušeni krizni pogajalci vedo, da vsaka kriza pravzaprav poteka podobno. Najprej so tako talci kot pogajalci zelo razburjeni, pozneje pa se pogosto zgodi, da se ugrabitelji nekoliko zbližajo s svojimi žrtvami. Ta proces pogajalci vseskozi vzpodbujamo, saj je v tem primeru verjetnost, da bodo ljudem škodovali, manjša.

Pogajalci tudi sicer delujejo kot »prijatelji«, ki skušajo v prijateljskem duhu umiriti nastalo krizo. Nikoli niso tisti, ki odločajo o kakšnem planu B, ki vključuje uporabo sile. Pa še nekaj. Krizni pogajalci nikoli ne rečejo ne. Isto velja za besedico da. Nekako v smislu, ja, ustregli bomo vašim zahtevam, toda kdaj, v tem trenutku še ne moremo reči.«

Čeprav se vse skupaj sliši preprosto, je pogajanja z ljudmi, ki so izgubili vse alternative za dosego ciljev, veliko bolje prepustiti profesionalcem. Laže se je pogajati o »ekonomsko obarvanih projektih«, saj pri tem ne ogrožate usode talcev, temveč ste v nevarnosti vi sami. Ob slabo vodenih in propadlih pogajanjih se lahko znajdete med tistimi, ki začnejo uporabljati drastične metode za dosego ciljev. Toda – saj ne boste med poraženci!

Predpriprave

Načinov oziroma receptov za uspeh je verjetno toliko, kolikor je na svetu pogajalcev. Tone Vogrinec, človek, ki je desetletja – in to počne še danes – nabiral denar za slovensko smučarijo, pravi: »Ni dovolj, da poznaš svojega pogajalskega partnerja. Tudi nasprotna stran mora, četudi vsaj bežno, poznati tebe.«

Ko torej nabirate denar za svoje društvo ljubiteljev »lepih umetnosti«, imejte v mislih te besede in skušajte finančnika s svojo dejavnostjo navdušiti že veliko prej, preden potrkate na vrata njegove pisarne. Še bolje je, če uporabite nekaj dodatnih prijemov. Nobena skrivnost ni, da najrazličnejši velmožje, ki jih prosite za sponzorska sredstva, dobijo veliko več prošenj, kot imajo za dobrobit najrazličnejšim akcijam v letnem proračunu na voljo sredstev, zato je anonimen prosilec prejkone obsojen na neuspeh.

Kljub temu da »prodaja« odličen izdelek. Pa tudi pisarna »generalnega direktorja«, če boste do nje uspešno prišli, je lahko sila neugoden pogajalski teritorij. Spretni pogajalci zato novega donatorja, ki seveda še ne ve, da ste mu hvaležno naklonili takšno vlogo, odpeljejo zunaj štirih sten, ki jih je vajen.

Tone Vogrinec rad omenja primer daleč najbogatejše smučarske reprezentance na svetu, naših severnih sosedov, Avstrijcev: »Smučarski šport v zadnjih letih vseskozi zaostaja za svetovnimi trendi. Toda nekaj posameznikov zna iti v korak s časom. Zakaj imajo Avstrijci toliko pokroviteljev? Imajo odlične rezultate, toda to ni dovolj.

Na vsaki pomembnejši tekmi ima avstrijska zveza svoj VIP-šotor, ki pa je v nasprotju s podobnimi pri nas v resnici namenjen zelo pomembnim gostom. Ljudem, ki ob kozarčku klepetajo o svojih poslih in v pristnem smučarskem okolju spoznajo, da sponzoriranje smučarske reprezentance ni slaba ideja. Zlasti še, če lahko značilnosti športa spoznajo iz ust zvezdnika, kot je Hermann Maier.«

Recept, ki v športnem svetu že dolgo prinaša uspehe. Ne nazadnje je enega izmed poslov, ki so mu pozneje prinesli svetovno slavo, tako uresničil tudi Mark McCormack, ustanovitelj agencije IMG, ki danes velja za eno izmed najuspešnejših na svetu. V času, ko je »tržil« wimbledonski turnir, je zaman skušal najti podjetje, ki bi zaradi omejene dovoljene količine oglasnega prostora v hramu svetovnega tenisa za ekskluzivno pogodbo odštelo velike denarce.

Toda vztrajni Mark je bil prepričan, da je prestižna znamka ur idealni partner turnirja. Švicarsko podjetje je nasprotno menilo, da tenis preprosto ni dovolj »in«. Toda ko je »prodajalec« po dolgih prizadevanjih pogajalskega partnerja pripeljal na centralno igrišče, mu ni bilo treba reči nič. Nasprotnik je prevzet ob vzdušju izdavil le: »To okolje, to so naše ure!«

Nasveti za uspešna pogajanja

  • Na pogajanja se vedno dobro pripravite. Poskrbite, da »doma« podpirajo vaša stališča.
  • Nasprotni strani dajte vedeti, da ste prava oseba, ki je pooblaščena za pogovore. Vseeno pa si pustite odprta vrata za primere, ko boste prisiljeni »kupovati čas«. Takrat se sklicujte na vam »nadrejeno osebo«, s katero se morate še posvetovati.
  • Ustvarite si ugled in vselej držite dano besedo!
  • Spoznajte nasprotnika in poskrbite, da bo tudi on poznal vas.
  • Določite svoje pogajalske cilje in točko, do katere ste pripravljeni popuščati.
  • Spoznajte izdelek, ki ga »prodajate«, in bodite pripravljeni, da ga boste znali uspešno in samozavestno predstaviti.
  • Oblikujte uigrano pogajalsko skupino, ki ji ne sme manjkati ščepec hollywoodsko obarvanega talenta. Slednji pride prav pri spoznavanju nasprotne strani in skrivanju lastnih ciljev.
  • Skušajte se vživeti v kožo nasprotnika.
  • Zavedajte se, da se boste morali na resnih pogajanjih na koncu vedno odločiti sami.
  • Pogajanja niso diktat, temveč proces, na koncu katerega naj bosta čim bolj zadovoljni obe strani.

Sloviti pogajalci

Bernie Ecclestone – dejansko iz ničle je ustvaril več sto milijonov dolarjev vreden imperij formule 1. Predvsem po zaslugi prefinjenega pogajalskega občutka. V zadnjem času je mali veliki mož spet upravičil sloves človeka, ki z železno roko vlada hitremu cirkusu. Čeprav sam meni, da je povsem prijazen pogajalec, se njegovi nasprotniki s tem vedno ne strinjajo.

Spomnimo se le na belgijsko vlado, ki ji je Bernie na veliko presenečenje sporočil: »Prav, vi vztrajate pri svojem pogledu na reklamiranje tobaka, torej v Spaju formule 1 letos pač ne boste videli.« Gospod E. v poslovnih krogih uživa tolikšno spoštovanje, da nasprotna stran že ob omembi njegovega imena spozna prednosti »ponujene rešitve«.

Henry Kissinger – mož, ki je krojil politično usodo sveta v drugi polovici dvajsetega stoletja. Dolgo časa siva eminenca ameriške in svetovne politike. Človek, ki je v svetu visoke politike zaslovel kot mojster preživetja. Ko je bil govor o pogajanjih, pa se je rad držal preprostega recepta: »Nasprotni strani vedno ponudi vsaj dve alternativi. Seveda mora vsaka izmed ponujenih možnosti najprej ustrezati tebi.«

Mark McCormack – ustanovitelj agencije IMG je postavil temelje delovanja ekonomskih mehanizmov v sodobnem športu. Človek, ki ga Pierre de Coubertain ne bi maral preveč, saj je načelo »važno je sodelovati« spremenil v rek »važno je zmagati in biti za trud tudi ustrezno nagrajen«.

Nekaj knjig, ki jih morate obvezno prebrati, preden sedete za pogajalsko mizo

  • Difficult Conversations: How to Discuss what Matters Most, Douglas Stone
  • Getting Ready to Negotiate: The Getting to Yes Workbook, Roger Fisher, Danny Ertel
  • Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, G. Richard Shell, Richard G. Shell

  • Negotiating Rationally, Max H. Bazerman, Margaret A. Neale
  • Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Roger Fisher
  • The Manager As Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain, David A. Lax
  • Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, G. Richard Shell, Richard G. Shell
  • Dynamite Salary Negotiations, Ronald L. Krannich
  • In seveda: Umetnost vojne, Sun Tsu

TEKST: Boštjan Belčič

ILUSTRACIJE: Sašo Jankovič

Na spletnih straneh Adria Media Ljubljana uporabljamo piškotke z namenom zagotavljanja spletne storitve, oglasnih sistemov in funkcionalnosti, ki jih brez njih ne bi mogli nuditi.

Z nadaljnjo uporabo spletnih mest soglašate z uporabo piškotkov.
Če piškotkov ne želite, jih lahko onemogočite v nastavitvah

zapri